接近年末销售回款工作动员大会
点击次数:  更新时间:2019/11/23 16:36:38  【打印此页


      回款工作在销售管理中的重要性越来越突出。对于企业面言,能否顺利回收货款,决定着企业的利益能否真正地实现,因此,在尽量短的时间内回收贷款,成为现代企业销售管理的一 个基本原则。 然而,在现代经济转轨的社会背景下,企业的回款任务能否顺利完成,并 不完全取决于企业自身,关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然,对于大多数客户而言,资金并不总是处于充余的状态,更为重要的是,企业的道德信用日趋恶化,一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。在这种情况下,企业为了避免由于回款不力而陷入被动经营的怪圈, 就必须加强回款工作的管理,提高回款工作的技巧。

       一、回款工作的四种态度 在一般的观念中,销货和回款应该是同等重要的两个概念。然而在实际的执行中,往往又很难将它们有机地统一起来。有时候,销售部门强调销售额;有时候,销售部门又特别强调回 款额。这两种不同的态度,会带来不同时期销售政策的变化。虽然这种情况可能根源于外部因素的制约,但从销售部门自身去寻找,则是基本的管理观念问题。也就是说,在销货与回款工作上,销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑,一种始终一致的战略。 让我们研究一下下面的销货与回款矩阵。该矩阵分别以“销货重要性”和“回款重要性”为纵横坐标, 并据此把企业的销售观念(或行为导向)区分为四种类型

      1.消极导向型。在某些时候, 企业可能基于环境或体制的影响,也可能是销售主管的能力所限,致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取,但企业必须认真分析其中的原因, 并寻找解决问题的适宜方式。

       2.销货主导型。这是指在具体的销售政策或销售管理中, 重视销售额的提升而轻视回款工作,特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对 剧烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段,难免对以后的回款工作带来影响。

      3.回款主导型。在某些时候,企业很可能基于外欠款数额过大,或财务上的困难,而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果,又很容易导致销货额的急剧下降。

       4.战略导向型。这是一种较为理性化的态度,即在销售管理中把销货与回款看得同等重要,并通盘进行考虑。显然。此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。

      上述四种态度中,战略导向型应被视为最佳的选择,也是企业应当确立的回 款工作的基本态度。然而战略型导向的实施,要求销售部门的主管必须具备高超的管理艺术。 而实际上,对于大多数企业而言,往往易于在销货主导型和回款主导型之间徘徊。导致此种情况的原因固然很多,但由此带来的销售工作的不稳定性,确实值得每一个企业反思。因此, 无论战略型导向执行起来多么困难,但欲求企业的健康发展,销售部门的主管都有必要研究其操作的可能性。

       二、回款管理工作的关键环节 提高回款工作的质量,根本的问题是加强管理,主要是处理好以下几个关键的环节:

       回款工作目标化 目标化 是回款管理工作的基础。正确地实施目标化,首先要求企业结合销货情况确定不同时期的回款目标,并把它写进每一个时期企业的销售计划中。一些企业的销售计划中通常只对销售额、 市场占有率作出明确的规定,却忽视了对于回款任务的安排,显然不利于销售工作的开展。 回款工作的目标化不仅仅意味着企业回款目标的确立,最关键的步骤是将企业总体的回款目标进行科学地分解,最终细化落实到每个销售员身上。

       对于企业而言,回款目标的分解应从两个层次展开:一是回款项目分解。通常根据产品的正常与否进行归类,如把外欠款区分为产品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下库存的欠款等。根据这种划分,列出应收的重点款项和非重点款项,并在管理工作中有所区分。

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